Guillermo Cabot

Pregunta.- Buenas, si la crisis económica ha demostrado algo es la fragilidad de las empresas ante la imposibilidad de acceder a financiación, pero también las graves consecuencias de los impagos. ¿Cree Usted que está sirviendo al menos esta crisis para mejorar la gestión del riesgo comercial que llevan a cabo las empresas? ¿Se aprecian mejoras en dicha gestión del riesgo?

Respuesta.- En general creo que sí hay una mayor concienciación entre las empresas de la importancia que tienen los procesos de gestión de riesgo de crédito encaminados a reducir los efectos negativos de los impagos. Es obvio que la crisis económica actual ha supuesto unos índices de morosidad mucho más elevados de aquéllos a los que históricamente estaban acostumbradas las empresas y ello ha provocado un mayor interés ó preocupación por la gestión del riesgo. Sin embargo, en mi opinión no todas las organizaciones han revisado suficientemente sus procesos ni han establecido las mejoras necesarias para controlar el riesgo de crédito que asumen en sus operaciones comerciales. El apoyo de la alta dirección y la cultura de cada empresa son clave en dichas mejoras y explica que actualmente existan muchas diferencias entre unas compañías a otras.

P.- ¿Qué variables hay que tener en cuenta a la hora de decidir qué límite de crédito le puedo conceder a un cliente?

R.- Hola Cristina, existen muchas variables que hay que tener en cuenta a la hora de decidir el crédito comercial y las condiciones de pago que debemos establecer con un cliente o con un potencial. Pero a modo de resumen, indicarte que lo principal es fijarnos 1/ en la situación financiera de la empresa y 2/ el historial de pagos. Para el primer punto tenemos que el estado de sus cuentas, tamaño y situación financiera, examinando especialmente su solvencia y la liquidez de la misma para poder afrontar pagos futuros. Para el segundo punto tenemos que recurrir al historial de pagos con nuestra propia empresa o empresas conocidas y consultar en la medida de lo posible otras fuentes externas de información de las cuales se puedan desprender información de impago: básicamente incidencias judiciales publicadas y los bureau de crédito.

P.- Hola Guillermo, ¿es complicado hacer este tipo de averiguaciones desde la legalidad? ¿Cómo y dónde puede descubirse si un cliente es buen pagador o no? Gracias.

R.- Depende de la forma jurídica del cliente, si el cliente es una persona física está afectado por la LOPD (Ley Orgánica de Protección de Datos), en este caso, las restricciones de disponibilidad de la información son muy severas, sin por el contrario estamos hablando de sociedades, aquí las posibilidades son mayores, las restricciones legales (LOPD) carecen de sentido y existen varios ficheros de impagados de distintos órdenes (administrativos, comerciales, procesales, etc.) disponibles en el mercado a través de los informes comerciales.

P.- Soy un pequeño empresario y me gustaría saber si hay alguna fórmula para determinar el límite de crédito que puedo conceder a mis clientes de manera segura. Muchas gracias

R.- No existe una una única fórmula, cada operación debe ser analizada de manera particularizada. El límite de crédito más adecuado es aquel que conjuga de manera más optima el binomio ventas (negocio) y riesgo.En línea con lo que contesté antes a Cristina, como directriz general, señalar que la solución debe basarse al menos en tres componentes principales: – la situación económico-financiera de la sociedad – la probabilidad de incumplimiento de pago, – las circunstancias específicas de la operación: finalidad, plazo de pago, cuantía, etc.

P.- En su opinión, ¿Cuál está siendo el foco de las empresas españolas durante la crisis para reducir el riesgo de crédito: vigilar más las nuevas operaciones, controlar más el riesgo asociado a los clientes actuales…?

R.- Por lo que apreciamos desde axesor, podríamos decir que la mayor focalización de los clientes se centra en las fases de recobro y de admisión de nuevas operaciones. El recobro, por razones obvias, supone una labor reactiva a la que están obligadas las empresas para minimizar el impacto de retrasos e impagos ya producidos. La gestión de dicha actividad ha crecido enormemente en los últimos meses. Por su parte, ante la incertidumbre generalizada sobre la situación que atraviesan las empresas, se han establecido políticas mucho más restrictivas en la admisión de nuevas operaciones con clientes potenciales, si bien no siempre con unos criterios claramente definidos. Sin embargo, y paradójicamente, en la fase de riesgo más importante, ya que es donde se concentra el mayor riesgo de crédito comercial: la asociada cartera de clientes, muchas empresas se siguen rigiendo por una excesiva confianza derivada del supuesto conocimiento adquirido que tienen de dichos clientes. Si algo nos dice la experiencia pasada es que los mayores impactos de un posible impago proceden precisamente de clientes importantes y “conocidos” que en un momento dado no han podido atender sus obligaciones de pago. Por ello, es necesario que las empresas revisen sus procesos y protocolos de gestión de riesgo de la cartera de clientes y sepan combinar adecuadamente la información interna con toda la información externa relevante disponible en el mercado. El seguimiento continuado de los cambios relevantes en nuestros clientes, la monitorización de los niveles de riesgo y la anticipación en la toma de decisiones basadas en dichas informaciones son clave hoy día.

P.- Buenos días. Me gustaría saber ¿es útil pedir a una empresa un certificado para estar al corriente de pago en la Seguridad Social y Hacienda antes de venderle a crédito y con qué frecuencia habría que hacerlo? Gracias

R.- Efectivamente Mirian, es necesario comprobar que las empresas estén al corriente de sus pagos con las administraciones públicas, pero solicitar certificados a diferentes administraciones me parece un proceso tedioso y complicado, puesto que existen proveedores de información comercial como axesor que procesan este tipo de información a diario, y que incluyen todos los datos relevantes a tener en cuenta para tomar una decisión adecuada. Mi recomendación es la utilización de dichos servicios que le proporcionaran la información que busca a través de internet y de manera inmediata. Respecto a la frecuencia, es recomendable su utilización en cualquier proceso de admisión de un nuevo crédito comercial.

P.- ¿Qué partes de un balance hay que analizar para detectar problemas de liquidez en una empresa?

R.- Nuestra recomendación es observar el ratio de liquidez que muestra el equilibrio financiero de la empresa a un plazo inmediato, es decir, el grado en que la empresa es capaz de atender las deudas que vencen a corto plazo con el efectivo disponible en caja o bancos. En general, cuanto menor sea el valor de este índice, menor será la solvencia inmediata. El valor de este ratio se obtiene como la relación de Efectivo y otros activos líquidos equivalentes en relación con la deuda a corto plazo. Así mismo, el fondo de maniobra complementa el estudio de liquidez, indicando la capacidad de hacer frente a las deudas con vencimiento inferior a un año utilizando los recursos disponibles y realizables del activo corriente.

P.- ¿Recomiendan investigar a una empresa antes de concederle crédito? y si es así, ¿con qué frecuencia? Imagino que dependerá del importe del crédito ¿A partir de cuánto importe es recomendable?

R.- La investigación puede ser conveniente cuando la información de la que se dispone (ya sea interna o externa) es insuficiente, ya que a menudo provee de una información cualitativa importante a la hora de tomar una decisión. Como bien apuntas, cada operación tiene sus propias circunstancias y los procesos de gestión de riesgo de las empresas varían significativamente, por lo que no hay una regla común en la utilización de uno u otro tipo de información, ni en el importe de riesgo a asumir. Lo que sí puede afirmarse con carácter general es que necesitamos disponer de información lo más actualizada, relevante y fiable posible para reducir el riesgo de equivocarnos a la hora de fijar unos límites. El proveedor de información externa se convierte hoy en día en un partner estratégico en la gestión de riesgo y tiene que ayudar a facilitar la toma de decisiones con un servicio eficiente, personalizado y adaptable a las circunstancias requeridas en todo momento. Desde Axesor, por ejemplo, no nos conformamos con ofrecer informes de empresa, sino que planteamos también herramientas personalizables que permitan a las compañías disponer de la información sensible para estas a la hora de establecer si lleva a cabo una determinada operación y en caso afirmativo cuál es límite comercial que se establece.

P.- A veces, cuando los clientes van pagando estamos tranquilos y no pensamos que vayamos a tener problemas, pero en nuestra empresa familiar hemos tenido épocas en las que pensábamos que se nos iba de las manos. Me gustaría que me asesorasen sobre cómo puedo saber si el riesgo en el que estoy incurriendo con mis ventas a crédito es demasiado alto y me puede hacer caer en quiebra. Muchas gracias por su ayuda

R.- Hola Andrés, somos conscientes de la problemática que mencionas y sabemos que muchas veces las Pymes no tienen las herramientas necesarias para controlar de una forma efectiva la morosidad latente. Por este motivo hemos desarrollado un servicio específico llamado “Monitoriza” en el que de forma muy sencilla se tiene diariamente acceso a la información de riesgo relevante de todos los clientes que queramos tener en seguimiento. Esta herramienta ofrece entre otras una calificación de riesgo de cada uno de los clientes, crédito comercial recomendado, ultimas incidencias judiciales, impagos detectados, empresas vinculadas, etc. Además, cada vez que uno de nuestros clientes sufra algún tipo de variación o se detecte alguna anomalía somos avisados por un sistema de alertas. Esto es solo un ejemplo de los servicios de información empresarial que las Pymes pueden aprovechar.