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Entrevista a Eduard Beltrán el día 30 de Septiembre de 2014

Pregunta.- ¿Hay modelos distintos de negociación? ¿Son igual de buenos unos que otros? Un saludo.

Respuesta.- Podemos diferenciar dos tipos de negociación: la negociación distributiva y la negociación integrativa. En la negociación distributiva los negociadores consideran que el objeto de la discusión es un "pastel" que hay que compartir o incluso dividir utilizando todo tipo de técnicas como la relación de poder, la manipulación o el compromiso. En la negociación integrativa, los negociadores consideran que pueden ampliar el objeto de la negociación trabajando los intereses de las distintas partes y aportando así valor al proceso de negociación. La experiencia y los estudios académicos consideran que la negociación integrativa es el modelo más eficaz pues permite satisfacer los intereses de las distintas partes así como preservar la relación entre ellas.

P.- ¿Realmente la negociación puede evitar ciertos conflictos?

R.- Ante todo señalar que el conflicto en sí no es malo. El conflicto es lo que permite avanzar y modernizar sociedades e instituciones a nuevos contextos. Sin embargo, la forma de resolver un conflicto sí puede ser mala si conlleva conflicto, agresividad o violencia. Frente a un conflicto podemos actuar de distintas formas, básicamente: - evitarlo con una huida, ignorar el conflicto - hacer frente con una confrontación directa; con una guerra o un juicio, por ejemplo - o negociar una solución pactada entre las partes implicadas. La negociación permitirá encontrar un acuerdo que podrá satisfacer los intereses de las distintas partes sin resentimiento y preservar así el trabajo y la relación entre ellas sobre el largo plazo.

P.- ¿Es posible aprender a ser un buen negociador? ¿O simplemente el que vale, vale. y el que no, no?

R.- Contrariamente a lo que podemos imaginar, el buen negociador "no nace sino que se hace". Un buen negociador debe tener una serie de capacidades que raramente encontramos en una sola persona de forma innata: capacidad de análisis de los intereses de todas las partes, de relación con los otros, de comunicación, de gestión de la información, de visión largo plazo, de gestión de sus propias emociones... Raramente una sola persona dispone de todas estas virtudes de forma innata. El buen negociador debe trabajar y aprender a ser un buen negociador día a día, básicamente aprendiendo de sus propios errores e inspirándose de negociadores más experimentados. El buen negociador, como el deportista de élite, necesitará entreno, preparación y capacidad de corrección para negociar cada vez mejor. Así pues, efectivamente podemos y debemos aprender a negociar cada día.


P.- ¿Qué es más importante a la hora de negociar: argumentar bien, anticipar la estrategia de tu adversario, ganarse su confianza?

R.- Muy buena pregunta. Hay cuatro elementos clave para negociar eficazmente: - conocer los intereses de las distintas partes implicadas - considerar la otra parte como un interlocutor legítimo y crear una relación de confianza - utilizar elementos objetivos que permitan justificar lo que vamos a decir - anticipar nuestra solución alternativa en caso de fracaso para poder actuar más serenamente durante el proceso de negociación

P.- ¿En toda negociación ceden las dos partes o depende de la habilidad de cada uno? Gracias.

R.- El objetivo de toda negociación es encontrar un acuerdo que pueda satisfacer los intereses de las partes implicadas y preservar una buena relación entre ellas. En una buena negociación las partes deben llegar a obtener un acuerdo sin necesariamente ceder. Ceder significa sacrificar una parte (o la totalidad) de nuestros intereses y eso conlleva frustración para el negociador y fracaso para el proceso de negociación. Si después de una negociación una de las partes considera que ha cedido, tarde o temprano tratará de negociar de nuevo para recuperar lo perdido y esto será negativo para ambos.


P.- Hola Eduard, me interesa mucho todo lo que rodea la teoría de la negociación, pero no sé si el modo en que se hacía hace 20 años es el necesario en una sociedada como la actual. ¿Qué opinas?

R.- Los expertos académicos como el profesor William Ury de la Universidad de Harvard, explican que actualmente vivimos una doble revolución de la negociación: negociamos más que antes y negociamos temas más complejos. La gran diferencia con las negociaciones de hace 20 años es la cantidad de información de la que disponemos actualmente (gracias a internet) y la tranformación en la toma de decisiones, hoy en día, sabemos que es mejor y más eficaz convencer que imponer. Un estudio de la Universidad de Harvard estima a 80% el tiempo que un profesional del mundo de la empresa va a dedicar a la negociación.


P.- ¿Qué papel juega la negociación en casos de atracos, secuestros o asaltos?

R.- La negociación en situaciones extremas de crisis puede y debe jugar un papel esencial. Una vez identificamos el interlocutor como válido y legítimo se debe articular un proceso por el que podamos identificar los intereses de las distintas partes implicadas y la capacidad a encontrar un acuerdo negociado. La dificultad radica en la presión, violéncia y agresividad presente en estos tipos de situaciones. La credibilidad y la relación de confianza entre los negociadores será esencial para el éxito del proceso. Sin embargo, no hay que olvidar que no todo se puede ni se debe negociar.

P.- ¿Es lo mismo negociar en el ámbito de la empresa, que negociar por ejemplo en el ámbito de la política o en el de las relaciones personales?

R.- Todas les negociaciones, ya sean políticas, económicas, sociales o incluso familiares tienen un objetivo común: obtener un acuerdo que preserve los intereses de las partes implicadas y la relación entre ellas. Así pues, a pesar de que los objetos de negociación sean distintos, siempre encontraremos elementos comunes a toda negociación: intereses, opciones que permitan satisfacer estos intereses, criterios objetivos para justificarlos y elementos de comunicación y relación para estructurar el proceso y llegar a un acuerdo.


P.- ¿Cuáles deberían ser las cualidades de un buen negociador?

R.- El buen negociador debe disponer de una fuerte capacidad de análisis así como una buena capacidad de comunicación. Pensamos a menudo que el buen negociador es quién habla muy bien pero el buen negociador es ante todo quién sabe escuchar. En negociación hay que escuchar más que hablar. Así pues, capaciadad de escucha, de análisis de la información, tener empatía con los otros, comunicar de forma sana, tener imaginación y creatividad son hablidades necesarias para el buen negociador.

P.- Me gustaría poder profundizar académicamente sobre este tipo de temas, ¿qué universidades o cursos me recomienda?. Gracias.

R.- Actualmente hay muchos centros y universidades que estudian las técnicas de negociación. Cada vez más las universidades, las empresas y las organizaciones se sensibilizan a la importancia de la negociación y crean departamentos especializados. En Estados Unidos, destaca sin duda el Program on Negotiation de la Universidad de Harvard, y en Europa, destaca el Centro Europeo de Negociación con sede en París.

P.- ¿Cuál es la negociación más difícil en la que ha participado?

R.- Podría citar negociaciones internacionales en las que he participado con más de 70 paises implicados o negociaciones empresariales en contexto de crisis que han sido complejas pero no dificiles. Sin duda las negociaciones más dificiles son aquellas en las que no disponemos de suficiente información para entender los intereses de la otra parte implicada y preparamos y anticipamos erroneamente lo que puede suceder. La dificultad en una negociación llega a menudo por una mala preparación más que por un contexto dfíicil o complejo.



Entrevistado por El País

El 30 de Septiembre de 2014




Eduard Beltrán

¿Te consideras un buen negociador? ¿Sabes cómo funcionan los lobbies? El director del Centro de Estudios y Formación en Negociación Empresarial (CEFNE) ha contestado las dudas de los oyentes



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